12.10 | В2В-переговоры, увеличивающие продажи | Интервью от спикера | Валерий Глубоченко

Валерий Глубоченко, Бизнес-консультант. Владелец и ведущий тренер «Института Бизнес Технологий» (группы компаний InforManager) | b2bsalesUP

Каким образом репутация компании влияет на ход переговоров B2B?

Продавать корпоративные решения компании – это не то же самое, что продавать шоколадки. Потому, что, когда ты продаешь шоколадки и делаешь по 10-15 визитов в день в торговую точку, ты можешь натренироваться, и уже на третий-четвертый день лучше вести переговоры. В B2B продажах добиваться встречи с клиентом нужно от трех месяцев и дольше. И когда с тобой уже встретились, важно провести переговоры сразу на высшем уровне, потому, что, если этого не будет, клиент запоминает тебя и твою компанию, и менеджерам своей компании говорит, чтобы не связывались с вашей компанией три года. И следующий раз прийти к этому клиенту можно будет через несколько лет, когда он забудет тот «эффект» от встречи, когда вы были не подготовлены. Поэтому компаниям нужно тренировать продавцов, вводить их в должность прежде, чем отправлять к клиенту.

Этот вопрос имеет две стороны ответа. Первая заключается в том, что продавец говорит, какую крутую компанию представляет, и поэтому работать клиенту нужно именно с ними. Сейчас это не является аргументом ни для одного клиента. Нужно говорить о потребителе и его проблемах. С другой стороны, репутация компании после встречи с клиентом может упасть в зависимости от подготовленности продавца.

Многие компании считают, что продавца вводить в должность нужно от полгода до полутора лет прежде, чем отправлять его к клиенту. Вопрос – а чем тогда будет заниматься продавец в это время? Поэтому с помощью тех технологий, которые мы хотим презентовать, можно будет сократить это время до 2-3 месяцев и привить продавцу двух-трех летний опыт за эти 2-3 месяца, чтобы его было сразу отправлять на встречи с серьезными клиентами и он мог сразу провести переговоры на высшем уровне.

Что вы посоветовали бы начинающим специалистам, чтобы B2B переговоры прошли успешно?

Перед встречей нужно проработать, какую информацию вы постараетесь у клиента узнать; какие идеи и преимущества вашего продукта вы хотите клиенту донести; какое предложение вы сделаете клиенту; как вы считаете, какие возражения от него поступят. У вас должен быть план встречи. Она может сколько угодно отклоняться от плана, но с ним все же будет стабильней и легче, так как вы знаете, какие вопросы задаете клиенту, а какие вопросы могут поступить от него, что вы на них ответите, какие идеи донесете до клиента, какие будут возражения и как вы будете их аргументировать. А после встречи нужно провести анализ в спокойной обстановке, чтобы понять, что вы сделали правильно, а что нет, как лучше это сделать в следующий раз.

Что вы можете рассказать о психологических моментах во время переговорного процесса?

Продавец обязан быть натренирован работать в жестких условиях и во время стресса. Он должен выдерживать, к примеру, 19-20 возражений, 40-60 каверзных вопросов и реплик, при чем клиент может общаться с продавцом в негативном эмоциональном тоне. Ни в коем случае нельзя допустить, чтобы это как-то повлияло на продавца в эмоциональном плане. Когда будет эмоциональное влияние, то аналитические способности делать расчеты и принимать решения у продавца могут стать ниже 50%, и тогда он не распознает ложь, манипуляции, передергивания клиента. С другой стороны, продавец должен настойчиво обращать внимание клиента на ключевые моменты в своей речи, не боясь каких-то раздражительных реакций клиента. Потому что клиент может не понять, какое коммерческое предложение доносит до него компания.

Назовите 10 главных ошибок на B2B переговорах.

1.  Никогда не делать презентацию своего продукта, если клиент попросил рассказать о себе. В таком случае нужно за короткое время зарекомендовать себя как профессионала и сказать что-то, чтобы клиент захотел продолжать переговоры с вами.

2. Не делать толкающих продаж и не пытаться продвинуть какие-то свои решения, совершенно не умея разжечь интерес клиента к тем решениям, которые есть в компании. Здесь ошибка в том, чтобы говорить сразу и обо всем, вместо того, чтобы отдельные моменты обсуждать с клиентом и смотреть, есть ли у него интерес к этим пунктам.

3. Ошибка в том, чтобы не отвечать на вопрос, сколько стоит, или отвечать сразу.

4. Не позволяйте клиенту удерживать вас в формате «вопрос-ответ».

5. Ошибка в том, что продавец не интересуется клиентом.

6. Ошибка считать, что у клиента нет денег, и он не хочет покупать, или хочет сэкономить, или не хочет тратить деньги.

7. Ошибка в том, чтобы сразу дать максимальную скидку и не пытаться уйти от этого вопроса.

8. Не пускайте клиента в русло «я подумаю», не сделав конкретное предложение.

9. Ошибка в том, чтобы дать клиенту аргументацию, почему он должен нам переплатить большую стоимость, когда есть предложения от конкурента.

10. Ошибка в том, что продавец не может показать, как предложения компании соответствуют начальным пожеланиям клиента.

 Одна из проблем в B2B продажах – схожесть всех предложений на рынке. Как в такой ситуации заинтересовать, выделить свое предложение, чтобы сделать свой продукт уникальным для клиента?

Нужно запросить информацию в маркетинговых отделах о преимуществах нашего продукта или услуги. Потому, что если клиент для себя не увидит преимущества нового продукта по сравнению с его старым продуктом, то он будет сравнивать по цене. Нужно снабдить продавца этими сведениями, чтобы он мог оперировать аргументами в пользу вашего продукта.

Спасибо за Внимание!